文/图 ：人大茶哲所

 

     2022年8月17日上午 ，人大茶哲所暑期考察团来到了湖北省恩施州利川市 ，参观金利茶业有限公司 。利川金利茶业有限公司董事长王启茂 、公司高级顾问周忠英接待了考察团一行 。

    利川金利茶业有限公司曾获“湖北民营经济最具成长性企业” 、湖北省农业产业化“重点龙头企业” 、“湖北省文明诚信企业” 、“湖北省和全国重合同守信用企业” 、2016年度“全国最美三十座茶园”和“全国生态示范茶叶基地”等荣誉称号 。公司的企业理念是“立善良志 、当善良人 、做善良茶 、行善良事” ，其核心广告词是“中国善良茶” ，相应的企业精神是“求实 、求精 、求新 、求强” 。

图1 ：利川金利茶业有限公司的经营理念

 在座谈会上 ，王启茂董事长向成员们介绍了自己在利川红研制上的贡献和经营公司的艰辛探索 。早在1997年 ，王启茂董事长自主研发出利川红的生产工艺 。利川红是利川工夫红茶简称 ，其茶叶树种选用的是本地地方良种“冷后浑”以及中茶108 、鄂茶1号 、鄂茶10号 、槠叶齐及地方群体种 。公司于2011年5月成立 ，2012年12月正式运行 。公司成立最初的八年时间重在打基础 ，特别是抓源头 ，对茶树种植进行了全面的改造和更新 。公司在利川市柏杨新区选择海拔1100-1200米高度的村庄 ，流转租用土地开始种茶 。最开始要做的工作是办示范基地 ，以带动老百姓规范种植 ，解决以往部分农户过于追求产量 ，施用大量化肥农药 ，导致土壤酸化板结 ，土质被污染等问题 。针对过度施肥打药的茶园长出的茶叶叶片越来越薄 、内含营养物越来越少的实际情况 ，公司在自建的新基地 ，停止使用化肥农药 ，着力于健康 、有机的生态茶园建设 。

图2 ：座谈会现场

   在销售上 ，公司首先确定的重点是进军国际市场 。公司的出口茶以绿茶为主 ，也出口部分红茶原料茶 。我国每年的茶叶出口总量在38万吨左右 ，其中绿茶占25万吨 。重点出口位于北非的摩洛哥 ，每年可达6-7万吨 。公司经过认真调查研究 ，决定在摩洛哥组建公司 ，新建茶叶包装厂 ，注册独立的自主商标 。

摩洛哥位于非洲西北部 ，地处撒哈拉沙漠周边 ，气温高 ，气候干燥炎热 ，当地人以肉食为主 ，需要饮茶解渴 、消食 。加上该地区严禁饮酒 ，自茶叶传入以来 ，逐渐受到全民的追捧 ，喝茶成为了摩洛哥人的每日生活习惯 。摩洛哥本地不产茶 ，却是世界上绿茶进口最多的国家 。这也导致摩洛哥假茶泛滥 ，假茶占整个茶叶市场的30%-40% ，摩洛哥政府做出了很多规定 ，加强市场管理 。 2014年12月 ，马格里布国际食品展在摩洛哥卡萨布兰卡举办 ，王启茂董事长携公司主打茶产品不远万里参展 。展会结束后 ，王董还应邀走访了摩洛哥北部两个城市 ，实地考察客商企业及其经销场所后 ，决定全面进军摩洛哥茶叶市场 。

图3: 出口国外市场茶叶产品包装

    2015年 ，摩洛哥政府对茶叶进口关税政策作出了重大调整 ，大包装茶叶进口关税降至历史最低水平 ，小包装茶叶进口关税则大幅提高 ，这鼓励外国茶企在本地加工 、包装 。王启茂董事长认为这是进军摩洛哥的大好时机 ，决定直接出口大包装茶叶 ，在摩洛哥建立包装厂 ，分装后再推广自主茶叶品牌 。为了更好的契合当地市场 ，公司以“领航者”作为商标注册 。2015年 ，公司在摩洛哥卡萨布兰卡投资兴建了三个生产部门和一个销售公司 ，投放了五条包装生产线 。为了实现生产线的充足生产力 ，公司在当地也增加了贴牌加工业务 ，公司在当年所销售的茶叶总数占到当地市场茶业产值的5%-10% 。

    2020年初 ，新冠疫情爆发后 ，企业运行变得十分艰难 。摩洛哥总人口只有三千八百多万人 ，却有近三百多万人感染新冠 ，公司员工也有多人感染 。王董事长说 ：“当地政府也对我们不断提出各种限制要求 ，开始是要求每条生产线不超过50人 ，后减至30人 ，最后降到15人 ，我们被迫只开一条生产线 ，停掉了其他四条 。这是现在企业最头疼的一件事 ，我们每天都在负债 。但这个市场不能丢 ！我也希望在今年春节前后能够复工复产 ，早日止损 。”

随后 ，考察团成员进行提问 ，人大茶哲所李萍所长首先询问 ：“公司最初在摩洛哥地区开拓市场 ，原有的品牌不被摩洛哥当地居民所接受 ，直到后来更换了品牌名称才被接受 。那么 ，这是否表明摩洛哥的茶文化和中国人的茶文化存在明显的区别呢？”

图4: 李萍所长与企业负责人交流

王董回答道 ，“摩洛哥和我们的饮茶习惯差别很大 ，因为他们是煮茶 ，在摩洛哥还有专门的煮茶师 。摩洛哥北部温度较低 ，国民通常一天煮三次茶喝 ，但南部更热 、更干燥 ，国民则一天煮四次茶喝 。摩洛哥的茶叶98%以上都是从中国进口 。摩洛哥人上自国王 ，下至市井百姓 ，每个人都喜喝茶 ，可以说茶已成为摩洛哥人日常生活的一部分 。”摩洛哥人饮茶 ，不但讲究香气 ，而且要求极浓 、极甜 ，再往茶杯里投入鲜薄荷和白糖 ，饮之 ，清凉舒心 ，消散暑气 。

图5: 王启茂董事长为考察团介绍企业概况

还有考察团成员询问 ，公司如何应对海外市场遇阻的局面 ，王董诚恳地表示公司这几年在大力拓展国内市场 ，特别是夏秋茶的加工 ，因掌握了利川红的核心技术 ，公司在这方面具有足够的品牌优势 ，但还需要在茶树种植上做好工作 ，目前在公司每年的茶叶总产量中 ，适合做名优茶的只占30%-35% ，大部分还得依托大众化茶叶生产 。公司还跟多个合作社和众多农户签约 ，就要通过稳定提升大众茶叶的销量来保证茶农收益 ，使得茶产业才得持续发展 。

金利茶业有限公司独闯摩洛哥 、开拓海外市场的事迹给我们很大的振奋 ，也提供了很多启示 。茶企在走出国门 、向海外发展之前 ，必须做足功课 ，先充分了解当地人的饮茶习惯和文化传统 ，制定出有针对性的市场战略和经营布局 ，要对变化的局势做出合理的预案和适时的调整 ，从而保证在当地市场扎根 ，并获得良好的美誉度 。其次 ，要根据茶叶消费终端市场对产品质量的要求 ，逐步改进加工工艺 ，特别是杀青工艺 ，努力提高茶产品的香气和耐泡程度 ，才能适应终端市场需求 。

图6: 考察图成员参观生产车间